税理士の顧問料、値引き要求への対応策｜事務所経営を守る交渉術
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顧問先との良好な関係を築く上で、顧問料は非常に重要な要素です。
しかし、新規または既存の顧問先から値引きを要求され、対応に悩む税理士は少なくありません。安易な値引きは事務所経営を圧迫しますが、無下に断ることも難しい場面があります。
この記事では、顧問料の値引きが経営に与える影響や、顧問先が値引きを要求する背景を分析します。その上で、具体的な交渉術と、値引き競争に陥らないための予防戦略を解説します。
顧問料の値引きが経営に与える本当の影響
顧問料の値引きは、単なる売上減少に留まらず、事務所経営の根幹を揺るがす様々な影響を及ぼします。そのリスクを短期・長期の視点で正しく理解することが重要です。
短期的なメリットと長期的なデメリット
値引き交渉に応じれば、目の前の顧問契約を獲得できるという短期的なメリットはあります。特に開業当初は魅力的に映るかもしれません。
しかし、一度値引きをすると、それが「定価」と認識され、将来の値上げ交渉が困難になります。また、他の顧問先との間で不公平感を生む可能性もあります。短期的な成果のために、長期的な収益基盤を損なうリスクを認識する必要があります。
利益率の圧迫が引き起こす負のスパイラル
顧問料の値引きは、売上の減少以上に利益率を大きく圧迫します。例えば、利益率20%の事務所で10%の値引きを行うと、利益は50%も減少してしまいます。
利益が減少すると、以下のような負のスパイラルに陥る危険性があります。
将来への投資抑制: 優秀な人材の採用や業務効率化のためのIT投資が困難になります。
サービス品質の低下: 投資不足や業務負担増により、サービスの質が低下し、顧客満足度が下がる可能性があります。
職員の疲弊と離職: 少ない人数で多くの業務をこなす必要が生じ、職員の負担が増大。モチベーション低下や離職につながります。
一件の安易な値引きが、事務所全体の成長を阻害するきっかけになり得るのです。
事務所のブランド価値を毀損するリスク
価格は、事務所の価値を示す重要な指標です。安易な値引きを繰り返すと、「安い事務所」というブランドイメージが定着する恐れがあります。
そうなると、価格の安さだけで事務所を選ぶ顧問先が集まりやすくなり、価格競争から抜け出せません。一方で、専門性やサービスの質といった「価値」で選びたい優良な顧問先からは、選ばれなくなる可能性があります。
なぜ顧問先は値引きを要求するのか？3つの背景
値引き交渉に適切に対応するには、まず顧問先が値引きを求める背景を理解することが不可欠です。代表的な3つのパターンを見ていきましょう。
パターン1：顧問先の経営状況の変化
顧問先の業績悪化や資金繰りの逼迫により、経費削減の一環として顧問料の見直しを求めてくるケースです。この場合、顧問先は関係を続けたいものの、支払いが困難な状況と考えられます。まずは顧問先の状況に真摯に耳を傾け、寄り添う姿勢が信頼関係の維持につながります。
パターン2：提供価値と価格のミスマッチ
顧問先が「報酬に見合うサービスを受けていない」と感じている場合も、値引き要求につながります。これは、税理士側が提供している価値が、顧問先に正しく伝わっていないことが原因かもしれません。日々の業務の価値や重要性を定期的なコミュニケーションを通じて丁寧に伝え続ける努力が求められます。
パターン3：相見積もりによる価格比較
新しい顧問税理士を探している企業から、値引きの要求を受けることもあります。複数の事務所から見積もりを取り、価格を比較している可能性が高いです。一見するとコスト重視に見える行動ですが「コストの問題さえ解決できれば、ぜひ先生にお願いしたい」という強い気持ちがある場合もあります。「合わないのなら断る」という選択肢もありますが、自事務所ならではの強みや専門性を丁寧に説明すれば、値引きなしで納得してもらえることがあります。
【ケース別】値引き交渉への実践的対応フロー
顧問先の背景を理解したら、次はいよいよ具体的な対応です。「新規」と「既存」のケース別に、交渉の進め方と代替案を考えます。
ケース1：新規見込み客からの値引き要求
新規の見込み客からの値引き要求に安易に応じるのは避けるべきです。最初の価格が、その後の関係の基準となります。
まずは、提示した顧問料の根拠を丁寧に説明し、サービス内容や付加価値を具体的に伝えて価格への納得感を高めましょう。それでも予算が合わない場合は、値引きではなくサービスプランの調整を提案します。例えば、標準プランから一部の業務を除いたシンプルなプランを提示するなど、提供価値と価格をセットで調整する姿勢が大切です。
ケース2：既存顧問先からの値下げ要求
長年付き合いのある既存顧問先からの要求には、より慎重な対応が求められます。信頼関係を損なわないよう、まずは顧問先の状況や要望を丁寧にヒアリングしましょう。
状況に共感を示した上で、現在の業務内容を一緒に見直すことを提案します。「もし顧問料を月額〇円下げるのであれば、業務範囲をこのように変更させていただくのはいかがでしょうか」と具体的な代替案を提示し、双方にとって納得のいく着地点を探します。
ケース3：値引き要求をあえて受ける戦略も
経営環境の急激な変化など不可避な事情により、特定の顧問先の経営が一時的に苦しくなることもあります。その場合は税理士側から、顧問料の値引きや立て直しまでのコンサルティングを無料で提供するなど実質的な値引きを提案することで、長期的な関係構築を優先する考え方もあります。
交渉の代替案：「値引き」ではなく「価値の調整」を提案
顧問料の引き下げは、単純な「値引き」ではなく、業務内容の見直しによる「価値の調整」として対応するのが基本です。
訪問頻度の見直し: 月1回の訪問を2ヶ月に1回に変更する。
コミュニケーション手段の変更: 対面からオンライン会議やチャットサポートに切り替える。
自計化の促進: 記帳代行の範囲を縮小し、顧問先自身での入力を促す。
サービスプランのダウングレード: 基本的な税務顧問プランに変更する。
これらの提案は、顧問料を下げる正当な理由となり、サービスの対価としての価格を維持することにつながります。
値引き競争から脱却するための予防戦略
理想は、値引き要求そのものが起きにくい状況を作ることです。そのためには、事務所の価値を高め、それを正しく伝える仕組みの構築が重要になります。
サービス内容と料金体系の「見える化」
顧問料に関するトラブルの多くは、サービス内容と価格の曖昧さから生じます。誰が見ても納得できる、明確な料金体系を作成することが第一歩です。平成14年に税理士会の報酬規程が廃止されて以降、顧問料は各税理士が自由に設定できます（※1）。サービスプランごとに含まれる業務と料金を明記した料金表を作成し、価格への納得感を高めましょう。
（※1）日本税理士会連合会｜税理士に相談する 税理士及び税理士法人に依頼するときの報酬について
https://www.nichizeiren.or.jp/consultation/expart/
価格競争に陥らないための付加価値の創出
記帳代行や税務申告といった定型業務は、価格競争に陥りやすい領域です。他事務所にはない独自の「付加価値」を創出することが不可欠です。
特定業種に特化した専門知識
事業承継やM&Aに関するコンサルティング
国際税務や資産税に関する高度なアドバイス
資金調達支援や経営計画の策定サポート
自事務所の強みを見つめ直し、高付加価値サービスとして磨き上げることで、「価格」ではなく「価値」で選ばれる事務所を目指せます。
事務所の価値を伝える情報発信
事務所の専門性や理念に共感してくれる顧問先と出会うため、積極的な情報発信を行いましょう。ウェブサイトやブログで専門分野に関する役立つ情報を発信し、どのような想いで仕事に取り組んでいるのかを伝えます。これにより、価値観の合う顧問先を引き寄せ、価格に関するミスマッチを防ぐことができます。
安易な値引きは卒業し、価値で選ばれる税理士事務所へ
顧問料の値引き要求は、事務所経営者にとって悩ましい問題です。しかし、要求の背景を理解し適切に対応すれば、顧問先との信頼を深め、自事務所の価値を再認識してもらう機会にもなります。
安易な値引きは、事務所の体力を削ぎ、長期的な成長を妨げます。大切なのは、自事務所が提供するサービスの価値を正しく設定し、それを顧問先に丁寧に伝え、納得していただくことです。明確な料金体系を整備し、独自の付加価値を磨き、積極的に発信していく地道な取り組みこそが、価格競争から脱却する第一歩です。
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（この記事は、生成AIによって作成された原稿を基に、編集者が内容の正確性・構成を精査し、最終的な調整を行っています。）
