木下：それからfreeeに連絡をとり、導入方法などを教えてもらいました。その中でいちばん「おっ」と思ったのが導入コンサルの話です。長期的に見れば、freeeを導入し自動化の流れにのせることは確実にお客様の利益になります。最初の設定だけをしっかりまとめてパッケージ化できれば、お客様にとっても利益となり、事務所にとってもひとつの収益源になると考えました。

こうしたことはfreeeに限らず、会計ソフトを変える時には普通に起こることで、ある程度簿記の知識があれば、そんなに特別な技術も必要ない。それなら、やるしかないね、ということになりました。ただ、金額設定だけは最初なのでなかなか踏ん切りがつきにくかったのですが、30万円で設定しました。


二又裕文さん（以下、二又）：導入コンサルの案件は、経理業務のコンサルティングを行うことになっていたお客様から受注しました。もともと長く担当されていた方が病気で辞めてしまい、新しく採用した経理の方が不慣れということもあり、経理業務の改善をお望みでした。状況をヒアリングしたところ、1日の取引件数が多く、経理の方が3日かかって1日分を入力しているような有様でした。

そのためfreeeを活用し完全に今の経理業務を改める方法を提案しました。その際、煩雑な旧来のやり方を改め、いまやっている業務が減りますという攻め方にしたところ、お客様のニーズと合致してすぐに導入へとつながりました。ちなみに、その時例えとして「会計事務作業が50分の1になります。」と申し上げたところ、非常に驚かれ受注に繋がりました。


木下：お客様と最初に話す時は、税務顧問ではなくコンサルティングという切り口で話します。税理士報酬で30万円と言われると、相続案件を除けば「高い」と思うはずです。

しかし、コンサルという名目でお客様のところへ伺い、すぐに課題を見つけ、すぐに提案し、それが社長のニーズに合えば、今回のように受注へつながります。ポイントは、お客様の入力作業の大変さにフォーカスすることです。それさえできれば、提案はfreeeを紹介するだけです。8月から取り組んで、年内に1つ大きな成果を残せたことで先行きの明るさを感じています。

いい流れもできてきましたし、この流れ自体が間違ってなかったことも確認できました。もともと、コンサルからのアプローチだったこともあるとは思いますが、新たな付加価値と新たな収益源が生まれたと考えています。

木下：付加価値の創造については難しく考える必要はありません。通常業務でやっていたことが、実は付加価値業務だったということがあります。会計事務所と言っても実際は何でも屋さんなので、労務の相談などもされますし、事業計画書のようなものを作成することもあります。思いのあるお客様に依頼されたらいっしょに銀行に行くでしょうし、年金事務所に交渉にも行くでしょう。

会計事務所は数字がわかっているので話ができます。それに付加価値をつけてお客様へ提供すれば、たとえば公的機関への交渉スキーム1回いくら、のようにすることで収入源になると思います。視点を変えれば、価値を付加することは意外と難しく考える必要がないことに気づきました。

これは一般的な会計事務所でも可能だと思います。たとえば会計事務所が変わった時に、業務の棚卸しという名目でフィーをもらっても構わないと思います。いまある業務を効率化させましょう、言うなれば効率化コンサルです。そうなってしまえば、経理周りはこうですね、総務はこうですね、社内的な交通費の申請はどうですか、就業規則はどうですか等々、そういった一環の中で提案していけると思います。

どの会計事務所でもこうした機会はあると思いますが、なかなか活かしきれてないのではないでしょうか。そんな時は、とっつきにくく感じるかもしれませんがコンサルティングと名目を変えるだけで、今までにない付加価値とすることができると思います。