クラウドの魅力を最大限に引き出せるプランを設計
ユアクラウド会計事務所
税理士・公認会計士・米国公認会計 村井隆紘 様
事務所規模：35名
所在地：東京都千代田区
課題：集客、付加価値向上
事務所規模：35名
所在地：東京都千代田区
課題：集客、付加価値向上
2016年10月、現在提供中のサービス設計ができると同時に事務所を開設。わずか1年半で250社以上の顧客を集める。クラウド会計のフル活用、業界最安値水準の月額1万円（決算料0円）からの顧問契約、顧客の事業規模に応じた料金体系が人気。
「お客様からの問い合わせ対応がひと月後」「継続率は98％」まるで“行列ができる会計事務所”を地で行くのが、クラウド会計ソフトに特化しているユアクラウド会計事務所だ。
その秘訣は、プラン・料金設計とSEOを始めとするマーケティング戦術だった――。
「お客様からの問い合わせ対応がひと月後」「継続率は98％」まるで“行列ができる会計事務所”を地で行くのが、クラウド会計ソフトに特化しているユアクラウド会計事務所だ。
その秘訣は、プラン・料金設計とSEOを始めとするマーケティング戦術だった――。
「訪問」はいらない!?新興企業の隠れたニーズ
――今日は御社の事務所戦略について、いろいろお聞かせいただけると嬉しいです。どうぞよろしくお願いします。
村井：はい、よろしくお願いします。
――まず、御社の特色について教えていただけますか？
村井：ひと言でいうと、プランと料金体系が特色だと思います（と、パンフレットを広げる）。 なるほど、従来の会計事務所では顧問料として月々3万円、プラス、年1回、決算料として20万円かかるというような料金体系が多い。それに比べてユアクラウドは、もっともリーズナブルな「スタンダードプラン」だと、個人では月額1万円〜、法人でも1万5,000円〜で、決算料もそこに含まれる。その代わり、記帳代行や領収書管理などは一切しない。
村井：そうですね。「スタンダードプラン」がうちで用意しているすべてのプランの基本構造で、会計事務所として必要最低限の機能だと考えています。基本的にはクラウド会計ソフトを導入して、自計化ができるようにアドバイスしつつ、入力内容のチェックや決算・税務申告までをおこなうというプランです。ただし、決算料0円というのは6カ月以上ご契約いただいた場合ですね。それに満たない場合は、6カ月分の月額料金をいただく仕組みになっています。もちろん、入力方法や経営分析、節税等、何かご質問・ご相談があるときは、随時メールやお電話、チャット、ビデオ会議等で承ります。
――定期訪問もないんですね。
村井：はい。お客様によってはご要望をいただくこともあり、その場合は別料金をいただいて対応しますが、弊社の仕組みをご説明すると「そちらのほうがいい」とおっしゃるお客様が大半ですね。
――訪問はいらないというお客様のほうが多いんですか？
村井：そうなんです。うちのお客様はITやコンサル、情報通信など、まだ起業したてといった規模の小さい会社が多いんです。年商でいうと1,000～3,000万円がメイン層。それくらいの規模だと、税理士に相談することもあまりないんですよね。私自身、以前に起業していたことがあり、当時は税理士と月イチで面談がありましたが、「煩わしいな」と感じていたんです。ですから自分で事務所を立ち上げるにあたっては、できるだけいらないサービスを削って、必要最低限を最低価格で提供したかった。まさにそれが自分の欲しかったサービスなので……。
――ちなみに起業というのはどんな？
村井：ウェブ上でサービスが売買できるプラットフォームの運営です。ビジネスコンテストで賞をとり、出資の話もありましたが、最終的には事業売却しました。
――村井さんご自身がIT企業の経営者だった。
村井：従来の会計事務所のメインターゲットは、創業して何年も経ち、利益も安定していて、節税も考えつつ、いろんな相談に乗ってもらいたいというお客様だと思いますが、いま新興企業がたくさん登場しており、「手厚いサービスはいらないから、できれば安くて、コミュニケーションはメールやチャット、データは紙よりオンラインのほうがありがたい」というお客様が増えてきています。そこをカバーしたいというのが、弊社のビジネスモデルです。
戦略的な料金設定でクラウドの利点を活かす
――やはりお客様は「スタンダードプラン」を選ぶ方が多いんですか？
村井：弊社には個人・法人を含めて約250社のお客様がいますが、8割がスタンダードプランです。もちろん、記帳代行を含む経理業務まで頼みたいという方には「丸投げプラン」、経理はいらないから給与計算やマイナンバー管理が欲しいという方には「人事労務プラン」、経理も人事労務も欲しいという方には「プレミアムプラン」とご用意していますが、圧倒的にスタンダードプランが多いです。
――いずれのプランも、「スタンダードプラン」にメニューが上乗せされていく“2階建て・3階建て”構造ですね。それでも“1階建て”部分が選ばれる。
村井：というのも、なるべく「スタンダードプラン」を選んでいただけるよう、こちらからも誘導するんですね。私自身が経理は自社でやるほうがいいという考えなので、プラン選びの際には自計化と「スタンダードプラン」のメリットをきちんとお伝えします。自計化ができていればそもそも記帳代行は必要ないし、給与計算もお客様自身で十分対応が可能です。それがクラウドのよさだし、そうでなければfreeeを使う意味があまりない……。ですから、記帳代行を含めた「丸投げプラン」や「人事労務プラン」は、むしろ少し割高に設定しているんです。
――クラウドの利点を活かすため、敢えてそれ以外は割高にしている。とはいえ、どのプランもすごく明瞭会計ですよね。
村井：会計業界の報酬って、昔は規定がありましたが、今は目安がないでしょう。依頼側もよくわからないし、受ける側もどれだけ仕事があるか、やってみないとわからない。どちらも困る状況。私は一番客観的な基準が「売上高」だと考え、そこで線引きして料金設定をしています。
――そうなると、低価格帯のお客様なのに、質問・相談が多すぎて困るというケースがあったりしませんか？
村井：お客様によっては毎日のように質問が来るというケースもありますが、それを含めたプラン設計なんです。どんなビジネスでも、同じ価格でサービスを提供するとなると、手間のかかるお客様もいれば、かからないお客様もいるでしょう。今、それを平均してこの価格で提供しているという感じです。
――ちなみに、何名のスタッフで回していらっしゃるんですか？
村井：有資格の正社員が1名、非常勤の無資格正社員が3名です。あとはパートナー税理士が3名いますが、今はなるべく自社で対応するようにしています。クラウド会計であれば、年間1人100社は担当できると感じているので、経営的な視点でいえば、仮に1社あたりの報酬がすべて月額1万5,000円だとしても、税理士1人で年間1,800万円。会社規模にもよりますが、そこに水準を合わせていければと考えています。
”いらないサービスを削ぎ落として、最低価格で提供する――それが起業家として自分自身が欲しかったサービス”
Profile / 村井隆紘 氏
慶應義塾大学卒業後、大手監査法人や都市銀行に勤務。
ベンチャー企業の支援、融資等をおこなうなかでクラウドサービスの可能性を強く感じ、ユアクラウド会計事務所を設立。現在は創業支援.com、株式会社クラウドパートナーズの代表も務め、起業支援や業務効率化に取り組む。
目指すのは「税理士」という強みを活かした起業家
――村井さんがクラウド会計ソフトに的を絞ったのはなぜなんですか？
村井：おそらく私は、もともと起業家マインドが強いんでしょうね。以前、起業したときは、自分に強みが足りなかったという反省点があったので、それを踏まえて、もう一度チャレンジしたいとずっと考えていたんです。その後、銀行に勤めているときにクラウド会計に触れ、「これはすごいな、会計の仕組みを変えるな」と感じました。自分の強みを活かすならここだと思って、クラウド会計に絞って独立することにしたんです。
――なるほど。確かに税理士・公認会計士という資格を活かしつつ、他の会計事務所とはプラン・料金体系で差別化するというのは、普通に独立するよりも起業色が強い感じがします。
村井：今は自分で考えて、お客様から求められるサービスを作っていくのが非常に楽しいです。現状では98％以上のお客様が継続してくださっているのも励みになっています。とはいえ、まだまだ改善の余地はあると思うので、それを手がけつつ、他の分野にも少しずつ手を広げていけたらなというところです。
――具体的には何かありますか？
村井：つねに新しいことをやっていきたいというのもあって、今はブロックチェーンや仮想通貨に非常に興味があります。仮想通貨の税務はすでに提供しているので、そこをさらにシステム化していきたいという感じですね。そうやって興味のある分野をシステム化しつつ、どんどん大きくしていくというのが、今一番の楽しみです。
どうやって行列のできる事務所を生み出したのか？
――ところで、顧客獲得のために工夫されていることはありますか？
村井：集客面では、最初はいろいろ試しました。営業代行さんにメールを送ってもらったり、税理士紹介サイトを使ったり。でも、やはりウェブでの集客がいいだろうということで、ウェブ検索でなるべく上位に表示されるように工夫するようにしました。
――いわゆるSEO対策ですか？
村井：はい。自分でやっているので、SEOに毛が生えた程度ですが、「クラウド会計」「仮想通貨」「確定申告」といった検索ワードで上位にくるように意識しています。
――どうやってやられているんですか？ コンテンツを作って更新していく？
村井：そうです。開業した当初からワードプレス（無料でサイトやブログが作成できるツール）でウェブページを作っていて、そこにコラムを載せています。なるべく検索上位になるような記事を考えて、こまめに更新して。
――それはかなり大変じゃないですか？
村井：でもキーワードを絞っているので、コンテンツの数はそれほど多くなくても大丈夫なんですよ。顧客の流入経路としては、このウェブ検索からがもっとも多く、次いでfreeeからのお問い合わせです。
――freeeもお役に立っている。
村井：私は「freee SEO」と呼んでいるのですが、freeeの検索ページで上位に表示されるのも、ある意味、SEOですよね。じつは弊社では、クラウド会計に詳しくないお客様のために「0円顧問」というサービスを用意したんです。freeeを導入するにあたって、無料でわからないところを相談できるというサービスですが、これが導入実績を底上げしてくれて、今では五つ星アドバイザーになっています。
――星の数が多いほど、freeeの検索ページでも上位に表示されます。
村井：freeeからのご紹介が増えたというだけでなく、我々のfreee習熟度を高めてノウハウを溜めるという思惑も達成でき、非常に好循環が得られました。ただ、実際にお問い合わせをしてくださるお客様はITリテラシーの高い方が多く、サービスとしてはあまり需要がないかもしれないと考えているところです。お客様からすると、0円ということで遠慮されているのか、ご自身でfreeeのサポートページを調べれば解決できてしまうのか、あまり質問も来ないんですね。星の数を上げるという点では効果的かもしれませんが、そろそろ終了を考えているサービスです。
――顧客の目標獲得数はありますか？
村井：当面は具体的な数字というより、お客様から問い合わせがきたら、全部請けられる体制作りを目指したいですね。現状では集客面ではまったく困っておらず、人手不足のほうが問題で、せっかく問い合わせをいただいても、「1カ月後なら対応できます」という具合なんです。
――まるで予約が取れないお店のようですね。新規受注を断らざるを得ない。
村井：こちらから積極的にお断りするわけではないんですが、さすがに問い合わせの受け付けが1カ月待ちということになると、先方から「じゃあ、今回は見送ります」となるので、今は集客より先に人員ですね。体制を整えて、また集客を頑張りたいなというところです。
”今は自分で考えて、お客様から求められるサービスを作っていくというのが楽しい”
税理士ができることとできないこと
――それにしても、お客様の売上高で税理士報酬もアップしていくというのは秀逸な仕組みですよね。売上高が上がって手間が増えたときに、いちいち報酬交渉をするのも気まずいし、経営支援の要望が来たときにも前向きに対応できそう。
村井：うちの場合、業績アップについてはお客様自身が頑張ってくださっている感じですけどね（笑）。それに、自計化を進めていれば、売上高が上がってもすぐさま手間が増えるわけではないので。
――手間はそれほど変わらない？
村井：税務でいえば1,000万で消費税が出てきたり、5,000万で簡易課税がなくなったりとありますが、内容としてはそれほど変わりません。とはいえ、売上高が上がれば税務調査が入りやすくなったり、節税対策でできることが増えたりということはあるので、その点で料金を上げているイメージですね。
――コンサルティングなどの提案はされないんですか？
村井：弊社としては、あまり幅を広げてコンサルフィーで月プラス５万円といったサービスは、今求めてられているものではないと感じています。付加価値の高いサービスはお客様からご要望があれば請けますが、こちらから出しゃばるようなことはしないスタンスです。個人的には、会計事務所の支援で企業の経営が改善していくというのはあまりないんじゃないかと思っているんです。税理士がアドバイスをして高額のフィーをもらったとしても、売上を上げたり経費を下げたりというのは、結局はその会社の努力次第なんじゃないかと。ただ、freeeを使われている経営者の方は、新しいサービスを利用しようという方なので、コスト意識をちゃんと持ち、しっかりと経営されているという印象はあります。
――なるほど。では最後に、今後の展望についてお聞かせいただけますか？
村井：自分はなるべく実務から離れて、経営者的な視点で運営していきたいです。会計事務所に限らず、おそらく今の世の中では「現状維持」を目標にすることはできないと思うので、なるべく少ない人員で顧客ニーズの高いサービスを提供することを考えながら、どんどん拡大を目指していきたいです。
「ユアクラウド」体験記
起業したばかりのＳ田さんは、コスト削減のためfreeeを使って自分で経理に挑戦。そのとき目に留まったのが「ユアクラウド」。さて、ユアクラウドのサービスはどんな流れになっているのだろうか？
「ユアクラウド会計事務所」からの案内メール（抜粋）
この度はfreeeよりお問合せを頂きましてありがとうございます。
当事務所はクラウド会計を専門としており、全国のお客様のfreee導入、決算・税務申告、年末調整、給与計算等、バックオフィスをトータルでご支援させて頂いております。
記帳チェック＋決算申告のご料金ですが、年商3000万円未満の法人のお客様は、月額20,000円、決算料0円からお承りしております。
宜しければ、まず一度、お電話、またはご面談等にて詳細をお伺いさせて頂くことは可能でしょうか？ 可能であれば、ご希望の日時を２〜３程度ご提示頂けましたら大変幸いでございます。
【面談希望】 所要時間：30分～１時間程度
◆日時◆
①第一希望 月 日 時 ～ 時
②第二希望 月 日 時 ～ 時
当事務所はクラウド会計を専門としており、全国のお客様のfreee導入、決算・税務申告、年末調整、給与計算等、バックオフィスをトータルでご支援させて頂いております。
記帳チェック＋決算申告のご料金ですが、年商3000万円未満の法人のお客様は、月額20,000円、決算料0円からお承りしております。
宜しければ、まず一度、お電話、またはご面談等にて詳細をお伺いさせて頂くことは可能でしょうか？ 可能であれば、ご希望の日時を２〜３程度ご提示頂けましたら大変幸いでございます。
【面談希望】 所要時間：30分～１時間程度
◆日時◆
①第一希望 月 日 時 ～ 時
②第二希望 月 日 時 ～ 時
というわけで面談日を設定して、1年の流れやプランの特色を聞いたS田。もともと自分で記帳したかったので、迷うことなくスタンダードプランに。他に気になる点は……。
面談でさまざまな疑問点を解消し、いざ契約。面談後に送られてきたメールを確認すると……。
「ユアクラウド会計事務所」からの案内メール（抜粋）
本日はお忙しいところご面談のお時間を頂戴致しましてありがとうございました。
税理士からお話させて頂いた通り、見積書、今後の流れをご案内させて頂きます。
（1）見積書の確認
添付の通り、見積書をご提示させて頂きます。
（2）契約の締結
別途、クラウドサインというシステムより電子契約用のメール（support@cloudsign.jp）をお送りさせて頂きました。ご契約頂けます場合には、メールのリンクよりお申込内容・契約約款をご確認頂き、ご捺印（電子署名）をお願い致します。
税理士からお話させて頂いた通り、見積書、今後の流れをご案内させて頂きます。
（1）見積書の確認
添付の通り、見積書をご提示させて頂きます。
（2）契約の締結
別途、クラウドサインというシステムより電子契約用のメール（support@cloudsign.jp）をお送りさせて頂きました。ご契約頂けます場合には、メールのリンクよりお申込内容・契約約款をご確認頂き、ご捺印（電子署名）をお願い致します。
最初はおそるおそるfreeeを触っていたS田。しかし、操作方法に迷ったときのメールを保存しておけば、次に同じ処理をするときも参照できることを発見。freeeのサポートページも使いこなし、次第に慣れてきたある日、ユアクラウドから1通のメールが。
「未来の経理部」からの案内メール（抜粋）
◯月末で決算日を迎えますため、スタンダードプランでの決算申告までの今後の流れを以下の通りご案内させて頂きます。
1.今後の流れ （1）記帳完了→（2）帳簿確認・銀行口座残高との一致確認→（3）記帳内容確認・修正→（4）質問・回答→（5）決算書・申告書作成→（6）決算書・申告書確認→（7）申告→（8） 納税
1.今後の流れ （1）記帳完了→（2）帳簿確認・銀行口座残高との一致確認→（3）記帳内容確認・修正→（4）質問・回答→（5）決算書・申告書作成→（6）決算書・申告書確認→（7）申告→（8） 納税
～体験を終えて～
起業したばかりで経理の人を雇えない、僕のような小さい会社にぴったりのプランだと思いました。今回、「自計化」という言葉も初めて知りましたが、税理士さんに頼りきるのではなく、自分の会社のお金の流れを自分で管理できるスキルが身に付いたのがよかったです。最初は、細かく質問してスタッフの方々にお手間をかけましたが、慣れてくれば大丈夫。これなら、もし今後、経理担当を雇う余裕ができたとしても、アルバイトさんに指示すればできそうです。
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