高橋：いくつかの要因があると思いますが、一つは、元国税調査官という経歴だと思います。税務調査の現場で、あらゆる業種のビジネスモデルや経済の流れを見てきたからこそ、「国税の職員としての目線」と「税理士としての目線」の両方で財務諸表を読み解けます。これが大きな強みになったのかなと思います。

二つ目は、北海道の税理士業界の年齢層です。北海道税理士会は、登録している税理士の3人に1人が70歳以上で、40代までの税理士は2割もいません。
その一方で、ビジネスの世界で新たに起業するのは30代から40代の若い方が中心です。若くして起業を志す方は、自分たちと近い目線や価値観を持ち、これから長く一緒に付き合っていける同年代の税理士を探していました。
私の顧問先の経営者の平均年齢は40代前半であり、正にそのニーズに合致したことが開業直後から集客の面で成果を出すことが出来た要因だと考えています。

高橋：開業当初の問い合わせの約7割がインターネット経由でした。特にSEO対策をしていたわけではないのですが、私のホームページにたどり着いて問い合わせをくださる方が多かったです。
集客をする際に大切にしていたのは、「当所のサービス内容をしっかりと説明すること」でした。

たくさんの税理士やスタッフを要する大手事務所ではなく、一人で運営する税理士事務所を選んでいただくためには、「差別化」を図る必要があると考えており、その中で一番大事にしているのは、サービスの質はもちろんのこと、特に「スピード感」です。

国税時代の先輩から「社長の時間は有限であり、税務調査に行くということは、その貴重な時間を我々が拘束しているのだ」ということを教えていただき、その意識を持って働いていました。この経験から、お客様からの問い合わせや質問には、なるべく迅速かつ的確に返すことや、月次試算表の早期報告、決算の早期確定が、当所のサービスにおける「最大の売り」として運営しています。

「どんなに美味しい飲食店でも、注文してから料理が1時間も出てこなかったら、もう次に行こうとは思わない」ですよね。税理士のサービスも同じで、質の高さはもちろん、お客様にストレスを感じさせないレスポンスの速さが、満足度と信頼に直結すると思います。この信念が、お客様から「信頼して任せられる」と評価をいただいたのだと思います。

高橋：まずはじめに「誰も辞めていかない事務所」にしたいと考えました。一度ご縁をいただいたら、会社が終わるときまで一緒、時には公私を問わず親戚のような深い関係性を築ける事務所を目指しています。お互いの信頼関係を構築していくために、サービスの「質」と「スピード」を落とすわけにはいかない、という気持ちが根底にありました。

高橋：まず、「スポット業務は一切受けない」ことを決めました。これは、顧問契約をしてくださっているお客様へのプレミア感を付けるためです。いつでも都合よく相談できるのではなく、極端に言えば「顧問契約がないと話すら聞いてもらえない」という状況を作ることで、顧問契約の価値を高め、他社と差別化してブランディングするという狙いがありました。

また、3月決算法人にとっては、決算前の2月・3月が非常に重要になりますが、その時期は税理士にとっても確定申告と重なるため、繁忙期となります。
しかしながら、3月決算のお客様にとっては税理士が確定申告で忙しいのは「そっちの事情」であり、その時期にスポット業務で忙殺されてしまうと、結果としてサービスの質を落とすことになってしまいます。それを避ける意味でも、業務領域を絞る必要がありました。

そしてもう一つ、「会計ソフトはfreee会計に統一する」ということです。お客様が現在お使いのソフトに合わせるのではなく、「当所のやり方に合わせていただく」スタイルを貫いています。もちろん、会計ソフトの乗り換え作業は当所側で請け負いますし、変更後の使用方法などは丁寧に説明していきますので、これまでに「会計ソフトを変更したくない」という理由で契約に至らなかったケースはありません。freee会計を活用して、工数を削減し業務を効率化することで、結果的にお客様へ提供するサービスの質を高く維持できると考えています。

高橋：面談では、「いかに対話を通じて不安や悩みを引き出せるか」が大切だと思います。そのため、お客様がリラックスできる空間作りを意識しています。

私の事務所は、絵画やオブジェを飾っていて、一見すると税理士事務所には見えないかもしれません。
初回相談は当所に来ていただき、面談することにしておりますが、初めて事務所に入った方は、「なんだこの事務所は？」と驚いていただくことが多く、その際にお客様の目に留まった物の話から、自然にアイスブレイクしていき、堅苦しくならずに会話を始めるようにしています。

高橋：API連携の幅広さと、自動登録ルールの優秀さ、この2点に尽きます。銀行口座やクレジットカードはもちろん、Airペイやスクエアといった決済サービスと連携できるのは非常に大きいです。これまでは非常に手間だった飲食店の売上管理なども自動化できます。

工数削減の観点からは、やはり、自動登録ルールが優秀です。例えば「クレジットカードの利用明細に飛んできた、5,000円未満のETCカードの利用料金は“旅費交通費”として自動登録する」といったルールを一度設定しておけば、確認作業すら不要になります。
日々の記帳業務の中には、「この取引＝この仕訳」というある種決まり切った作業が数多くある中で「API連携で飛んできた明細を目視して登録する」ということすら省略することができ、こうした一件一件の積み重ねから作業工数を削減していくことが、毎月多くの顧問先を見る上では決定的な差になりました。いくつかのソフトを比較しましたが、自分の工数を一番減らせると感じたのがfreee会計でした。

高橋：正直に言うと、私自身、最初は戸惑いました。複式簿記に慣れている人間ほど、伝票会計の考え方をベースにしたfreee会計特有の取引登録に難しさを感じやすいと思います。これはもう「慣れしかない」というのが本音ですね。

ただ、分からないことがあればヘルプページを見たり、チャットサポートに聞けば大抵のことは解決します。私自身も、独立当初に行った十数社のfreee会計へのデータ移行作業をこなす中で、必然的に磨かれていった感じです。