前野峻希さん（以下、前野）： 現在、私を含め15名のスタッフが在籍しています。昨年の今時点で10人でしたので、この1年で1.5倍になっており、今年中にもう2、3人の増員を考えています。顧問先の数は、法人が120〜130件、個人が340〜350件くらいです。

前野： それはどうでしょうか。そもそも税理士は、同業者がいくらで税務を請け負っているか知らないと思います。価格についても「前任の税理士と同じくらいでどうですか？」といった曖昧な決め方をしているケースが多いのではないでしょうか。これは税理士業界全体に言える共通の課題だと思います。

だからこそ、freeeのスターターキットにバンドルされていた料金表のひな型を見た時は、大きな衝撃を受けました。

我々はそれまでも、お客様ごとに生産性分析を行ってきました。ただ従業員に対して「なぜこのお客様は生産性が低いの？」という問いをすると、「そもそもの料金が安いからです」という回答が返ってきたり、逆に「なぜ、このお客様は生産性が高いの？」という問いに対して「この会社は料金が高いからです」という回答があるなど、生産性分析としてはほとんど意味をなさない回答もありました。freeeの料金表により金額の標準化ができるようになり、生産性分析という点についても改善の余地が見つかったのです。

前野： そうですね。もちろん通常の担当者レベルでの相談について、別途料金をいただくことは考えていません。ただし、決算予測や決算検討、毎月の業績の確認などについて、税理士にどの程度関与してほしいかはお客様ごとに考えが異なると思っています。freeeの料金表では、面談頻度がお客様の報酬の一つの基準となっています。

例えば月額顧問料について、売上が3,000万円の会社に対してだったら、年に1回の面談でよければ1万5,000円、年に4回をご希望されるなら2万5,000円、毎月必要なら3万5,000円となります。自分の顧問報酬について、お客様が選択する余地があるというのが、freeeの料金表の良いところだと思います。

また弊社としても、お客様に対してどのくらい関与するかで、値段とのバランスが取れるようになりました。結果として、きちんと決算予測などを行うことをご希望された結果、当初の予算よりも高いプランでご納得いただいて契約に至るケースも多数ありました。また、お客様の予算によっては「もうちょっと安くなりませんか？」というケースも当然あります。そんな時は「面談は年に1度で、期中は定期的には会わないという方針でも大丈夫ですか？」とお伺いします。そうするとお客様は「ありがとうございます」と言って喜んでくださることがほとんどです。

前野： まず最初に、なぜ生産性を管理しなければいけないかという話ですが、作業のクオリティを担保するためだと私は考えています。報酬が低いことを理由にサービスの低下が起こってよいわけはないですし、逆に報酬もいただいていないのに多くの作業量を投下してしまっている、いわゆる「ボランティア」の状態も法人としては不健全です。

また、報酬に比して投下時間が少ないといった、いただいたご報酬に見合ったサービスを提供しないことも不誠実であると考えています。この点、弊社ではいただいた報酬をかかった作業時間で除した「時間単価」という概念をスタッフの生産性の基準と考えており、弊社では7,500円（税込）を最低の目標としています。7,500円を下回ったお客様についてはしっかり社内ミーティングを行い、時間単価が下がっているのは、弊社の要領が悪かったのか、それともお客様のご都合などにより、作業量が増加しているにもかかわらず適正な報酬を請求できていないのか、を見定めるようにしています。

そして翌年、社内に問題点があるのであれば、効率などを改善するために何を変えなければいけないのかを検討します。逆に、弊社内での改善の余地が少ない場合には、報酬の増額をお願いさせていただくこともありますが、「こういう事情で手間がかかり、想定していた時間に収まりませんでした。すみませんが増額させていただけませんか？」と言うと、お客様にも心当たりがあるので応じていただけるケースも少なくありません。このように、行った「お仕事」に応じて、適切な報酬をいただくことが税理士法人にとってとても大切なことであり、この基準、標準となるという意味でfreeeさんの請求モデルは優れていると思います。

スタッフには常々こう言っています。

「もちろん、お客様にとって料金が安いことは良いに決まっている。でも、安かろう、悪かろうのサービスの提供は弊社ではやめよう。きちんとしたお仕事をして、きちんとした料金をいただくことが大切で、弊社に来ていただいたお客様には、ご満足いただけるような良いサービスを提供して、この仕事であれば！とご納得いただける料金をいただこう。だからみんな、プライドを持って仕事をしようね」と。

紹介会社を通しての新規契約も少なくないという前野さん。つい先日も、相見積もりの結果、3万円を提示したA事務所、5万円を提示したB事務所、8万円を提示した税理士法人まえのの間で揺れた卸売業は、説明を聞く中で最終的に税理士法人まえのを選択したそうです。

自分たちが届ける価値に見合った報酬がほしい――。この当たり前の願いを叶えるために、質の高いスタッフとともに古都の老舗税理士法人の代表は、未来に向けた高価値サービスを提供し続けています。